第2491 章 闭门会谈

静思室的茶香尚未在李钧的西装纤维间完全散去，风驰科技位于北京总部大楼的顶层，已然换上了一幅截然不同的景象。巨大的弧形落地窗前，原先冷峻的极简风格被悄然调整，深灰色调中加入了更具专业质感的科技蓝背光，长条会议桌上放置的不再是内部绝密文件，而是精心装帧、印有风驰科技与“星琙计划”LOGO的招标意向书草案。空气中弥漫着红木家具抛光剂、新鲜打印文件的油墨味，以及一种蓄势待发的、属于顶级商业谈判前特有的紧绷感。

李钧践行了关翡“明线大张旗鼓”的策略。一支由他亲自挂帅，CFO林薇、首席技术官赵启明、以及新组建的“星琙事业群”负责人为核心的精干谈判团队迅速成型。他们动用了风驰在政府和航天系统内积累的所有人脉，以最高规格发出邀请函，目标直指国内商业航天领域的两大巨头“长征快舟”航天科技（以下简称“长快”）与“东方天穹”空间技术公司（以下简称“东方”）。

第一次闭门会议选在了北京郊区一座私密性极高的园林式酒店进行。长快方面由主管商业发射的副总裁带队，阵容齐整，带来了精美的PPT和厚重的项目案例集。会议伊始，气氛堪称融洽。长快方面对风驰进军卫星导航领域的“雄心壮志”表示高度赞赏，强调了双方在国家低空经济发展战略下的“共同使命”。

然而，当议题切入实质性的技术方案与合同条款时，暖意迅速降温。

长快提供的方案A，是基于其成熟的“快舟十一号”固体运载火箭。副总工程师用激光笔指着投影幕布上的参数，语气自信：“快舟十一号，700公里太阳同步轨道运载能力不低于1.5吨，一箭多星技术成熟，发射响应速度快，性价比在国内外市场都具有绝对竞争力。”  但他紧接着话锋一转，“不过，李总，贵方‘星琙’卫星的设计指标，尤其是对轨道定点精度和星间时间同步的要求，超出了我们现有上面级的标准服务范围。如果需要定制化的高精度上面级和星箭接口，研发周期至少需要18个月，额外成本……”他在平板电脑上快速敲击了几下，报出一个让林薇眼角微跳的数字。

方案B，则是建议风驰等待长快正在研发中的、新型可重复使用液体火箭“腾云”，该火箭理论上能将发射成本降低百分之四十。“但‘腾云’的首飞时间预计在两年后，关键技术节点仍在攻关。”  长快的技术总监补充道，语气带着科研人员特有的审慎，“而且，首批发射资源肯定优先保障国家重大项目和战略合作伙伴。”

最关键的限制性条款，隐藏在厚厚的合同草案附录中。林薇的团队连夜审阅后，提炼出核心几点：一、发射任务需纳入国家航天局的整体规划，具体发射窗口须协调，不保证按风驰理想时间表执行；二、卫星部分关键部件（尤其是涉及高精度导航和保密通信的载荷）需采用经航天局认证的国产化替代清单内产品，且需接受额外的在轨测试和数据审阅；三、项目全程需接受指定机构的“安全督导”，涉及数据跨境传输需单独报批。

“这等于给我们戴上了三重枷锁。”  当晚的内部复盘会上，赵启明将铅笔重重拍在桌上，“时间不确定、技术被阉割、数据被监控。这样的‘星琙’，还是我们想要的‘星琙’吗？”

李钧沉默地听着，手指在平板电脑上滑动，反复查看长快方案中关于“国产化替代清单”的附件。清单里部分元器件和材料的性能指标，与他从陈远帆那里得到的最新国际前沿情报相比，差距不是一星半点。他知道，这不能完全归咎于长快，而是整个产业链的现状。但商业竞争，尤其是与星链抢时间的竞赛，不会等待产业链慢慢成熟。

与“东方”公司的谈判，在另一家五星级酒店的会议中心举行，过程却呈现出一种奇异的“镜像”困境。

东方公司背靠深厚的国资与航天科研院所背景，技术底蕴更加扎实。他们提出的方案，是基于其主力液体火箭“东风利箭”的适应性改进型，运载能力更强，轨道投送精度也更有保障。对方的首席科学家甚至带来了初步的星箭联合优化仿真结果，显示可以部分满足“星琙”的苛刻要求。

然而，东方公司的“规矩”更多。他们的谈判代表，一位气质儒雅却目光犀利的中年官员，在肯定了风驰的“创新精神”后，委婉但坚定地提出了几点“关切”：

“首先，李总，贵公司作为民营企业，规划如此大规模的卫星星座，其战略意图、数据安全保障、以及长期运营能力，需要经过更高层级的综合评估。我们建议，风驰可以考虑引入国家队战略投资，形成混合所有制架构，这样不仅在资源调配、政策支持上会顺畅很多，也能更好地融入国家航天发展大局。”

“其次，‘星琙’星座的频谱资源和轨道位置申请，目前主要由我们东方公司代为协调。但国际电信联盟（ITU）的规则非常复杂，各国博弈激烈。以风驰目前的国际影响力和协调能力，独立申请面临很大不确定性，周期会非常漫长。如果纳入我们的整体申报框架，进程会大大加快，但相应的，星座的部分管理权和数据主权也需要进行一定程度的统筹。”

“最后，也是出于对客户负责的考虑，”  东方代表推了推眼镜，“我们注意到贵方星座规划中有相当数量的卫星需要部署在低倾角轨道，这些轨道空间碎片风险较高，且涉及复杂的国际空间交通管理问题。我们强烈建议，一期规模可以适当缩减，先进行技术验证，待模式成熟、国际规则更明晰后再扩大部署。毕竟，航天事业，安全永远是第一位的。”

句句在理，字字关切，却如同柔软的蛛网，一层层缠绕上来，将“星琙”的锋芒、灵活性和独立性悄然包裹、消化。

两次高规格的闭门谈判，表面上宾主尽欢，留下了“保持密切沟通”的承诺，实则都陷入了深水区下的僵局。长快受制于技术现实和体制流程，东方则着眼于更高层面的整合与掌控。风驰这块“肥肉”诱人，但想吃下去，都必须先按照他们各自盘子里的规矩重新切割、烹饪。

谈判间隙，李钧独自站在酒店套房的落地窗前，望着北京璀璨却冰冷的夜景。林薇敲门进来，将一份最新的财务压力测试模型递给他。模型显示，如果按照长快或东方的节奏推进，考虑到研发延迟、发射不确定性、以及性能折损导致的后续市场竞争力下降，“星琙”项目的内部收益率（IRR）将远低于预期底线，甚至可能拖垮风驰无人机主业现金流。


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